Das bedeutet, diese Marketing-Aktivität bezieht sich weniger auf Endkunden, sondern möchte ganz gezielt Großkunden oder Geschäftspartner erreichen, um eine potenzielle Geschäftsbeziehung, Sponsoren oder Investoren zu gewinnen. Daher ist das B2B Marketing in Unternehmen oder auch Startups von großer Bedeutung und sollte nicht umgangen werden. Doch wie funktioniert diese Marketing-Strategie und welches Potential erwartet Unternehmen, die beispielsweise Auftragsmessungen durchführen, bei der Anwendung?
Definition des B2B Marketings im Unternehmen
Es handelt sich bei B2B um eine bedeutende Marketingmaßnahme, um Großkunden und potenzielle Geschäftspartner zu erreichen. Es ist demnach nicht zu vergleichen mit klassischen B2C Marketing Strategien, durch die Endkunden erreicht werden sollen. Allerdings ähneln sie sich in ihren Methoden, um ihre Zielgruppen zu erreichen. Beim B2B Marketing handelt es sich jedoch sowohl bei den Marketing-Treibenden als auch bei der Zielgruppe um Unternehmen und Geschäftspersonen. Ziel ist es, Produkte oder Dienstleistungen an eine andere, möglichst große Firma zu verkaufen. Dabei sollte das B2B Marketing effektiv und sinnvoll geplant und durchgeführt werden, da die Zielgruppe vergleichsweise klein ist. Umso wichtiger ist ein direkter und regelmäßiger Kontakt zu Partnern und Kunden, besonders auf persönlicher Ebene. Daher ist der Aufwand bei B2B Maßnahmen häufig deutlich größer und komplexer.
Strategien und Maßnahmen im B2B Marketing
Ganz wichtig: Es empfiehlt sich, dass das B2B Marketing online sowie offline stattfindet, um mögliche Kunden der Zielgruppe effektiv zu erreichen und später den Kontakt aufrechtzuerhalten. An dieser Stelle macht es für Unternehmen Sinn, eine Erfolgsmessung durchzuführen. Aussagekräftige Daten und Zahlen ermöglichen es, einen Auftrag sinnvoll und zielgerichtet zu steuern und geeignete Marketingstrategien zu wählen. Umso wichtiger ist daher die vorherige Erfolgsmessung. Folgende Maßnahmen sind sinnvoll:
- Bei Offline-Marketingmaßnahmen empfiehlt sich der Besuch und die Teilnahme von Events, Messen oder Kongressen. Solche Veranstaltungen sind hilfreich, um neue Kunden kennenzulernen und zu gewinnen oder sich mit potenziellen Kunden zu vernetzen.
- Bei den Online-Marketingmaßnahmen spielen vor allem die sozialen Netzwerke eine wichtige Rolle. Aber auch das E-Mail-Marketing und eine gut strukturierte und effektive Website sind empfehlenswert.
- Beim Affiliate-Marketing wird der sogenannte Skalierungseffekt genutzt, um Produkte und Dienstleistungen effektiv zu vermitteln.
Das Marketing über soziale Netzwerke und online ist in den letzten Jahren einfacher geworden, allerdings ist es dadurch schwieriger, auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Die Kommunikationsgeschwindigkeit ist deutlich gestiegen, weshalb auch das B2B Marketing mit neuen Schwierigkeiten konfrontiert wird.
Die Zielgruppenanalyse
Ein wichtiger Prozess für das erfolgreiche B2B Marketing ist eine effiziente Zielgruppenanalyse. An diese können dann alle weiteren Maßnahmen und Strategien angepasst werden. Daher ist die Analyse unerlässlich und zu Beginn die größte Aufgabe eines Unternehmens. Dabei ist zunächst die Kundensegmentierung wichtig. Dadurch können Unternehmen vorhersagen, nach welchen Kriterien sich Kunden für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Danach können gezielt alle Maßnahmen ausgerichtet werden. Während manche Kunden mehr Wert auf eine umfassende Kundenbetreuung legen, überzeugt andere Kunden vor allem die fachliche Expertise. Dabei können sich Unternehmen an verschiedenen Fragen für die Zielgruppenanalyse orientieren. Folgende Fragen können hier genutzt werden:
- Welche Preissegmente sind erfolgreich?
- Wie gelangen Kunden zum Unternehmen?
- Sind Abschlüsse online oder offline erfolgreicher?
- Welcher Kommunikationsweg ist besonders beliebt?
Dabei ist bei der Zielgruppenanalyse im B2B Marketing hilfreich, Segmente und Cluster zu erstellen, um einen Überblick über alle Ergebnisse und Informationen zu erhalten.
